懂行的人更会卖 越来越多的公司招聘主题专家去做销售

作者:风中的自由
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发布时间:2018-07-09 21:50:20

来源:视觉中国

王珏(化名)是一家液压管件生产公司的销售工程师,他从事销售工作已经快五年了。本科念的是机械设计专业的王珏并没有像多数同学那样从事机械产品设计方面的工作,而是选择了做一位“销售工程师”,就像他所说:“我大学打工的时候做的 ‘动感地带’的校园代理,发现我还是有点销售的天赋,再加上我的专业知识背景,所以做了销售工程师,几年下来做的还是挺不错的。”

而直到上世纪初还没有销售工程师这个词,它第一次出现是在1939年二战期间的美国。当时美国诸如波音、通用等公司要销售大量武器及设备,这些公司很快就发现传统的销售很难把在销售过程中把有关设备的专业问题解释清楚,于是就安排了工程师随行,由工程师谈需求,谈产品,解答客户的专业问题。后来这些工程师发现做这个工作比原来的工作更有“前途”,而企业也需要这样的职位,又适逢罗斯福新政,美国劳工部就保留了这个岗位,正式名称为“sales engineer”,也就是销售工程师。

“我们的工作其实和传统销售本质是一样,技术交流、谈判到解决方案再设计,我们都做的,只是我们更了解客户在想什么,并且更偏向售前咨询的层面。你要懂得挖掘和引导客户的需求。”王珏向界面记者表示,销售工程师的销售工作不仅针对成型的产品,还有更为复杂的解决方案销售,即针对客户具体需求量身定制的销售方案,含有咨询的成份。

销售工程师广泛存在于化工、机械、软件等技术门槛相对较高的行业,如果说销售工程师在业务范围上还和传统销售人员有着一定程度上的区隔,而现在这种区隔正在被另一个“半路程咬金”所消解,那就是主题专家。

林云从未想过她会成为一名销售专家。事实上,她在成为一名按需销售专家之前,她还花了几天时间为计算机工程师构建了智囊舱的飞行模拟软件。

“我的一生都是关于流程方法和系统的,所以进入销售这样黏糊糊的领域对我来说真是有点可怕。”她说。

但是,技术创业公司的老板们很快就能认识到林云们可以做什么。她可以与客户沟通破坏性技术,因为林云是破坏性技术的主题专家。她比任何人都将这个领域理解得更好,更重要的是,她可以向顾客传达价值。因此,她可以为公司带来收入。

据资料,主题专家(SME)的概念由美国引入,是Subject Matter Expert的缩写,意思是精通某一领域或主题的专家。在很多技术门槛相对较高的行业,主题专家被认为是绝对必要的,因为他们精通产品,能够确保业务部门理解客户痛点是什么。

销售人员要从主题专家那儿学什么?

正如大前研一在《销售专业主义》中所写:“销售人员可以成为专业的人,我们愿意和专业的销售沟通,因为专业的销售才能理解我的需求并且能够提出恰当的解决方案。”从主题专家身上,传统销售人员应该要看到专业能力的重要性,而这常被其所忽视。

据调查,企业和销售人员对能力素质的要求呈现截然不同的状态。企业最希望销售人员具备的素质和能力,排在第一位的是“专业知识和解决问题的能力”,其次是“掌握客户所在行业的相关知识”;而在销售人员的回答中,“社交和沟通能力”被排在第一位,企业最看重的“专业知识和解决问题的能力”反而排在第三,“掌握客户所在行业的相关知识”则被排到了第五。

其次是要重视归纳分析和构思的能力。“要透过复杂的信息直击客户痛点,抓住并创造客户新的需求,构思出新的产品和服务概念。有了想法后还要敢于去创造实现它的环境,并且付诸行动。”王珏说。

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